Comment bien choisir un cabinet de lobbying ?

Choisir un cabinet de lobbying n’est pas une démarche aisée. Il existe de nombreuses offres sur le marché et il est complexe de poser des critères de choix. Quelques conseils pratiques et opérationnels.

Quels sont vos besoins/vos attentes ?

Avant de choisir un cabinet de lobbying, cette question est la première à se poser. En effet, cherchez-vous un lobbyiste qui va hanter pour vous les couloirs du Parlement, souhaitez-vous bâtir une véritable stratégie d’influence, envisagez-vous d’organiser un colloque avec des élus ou de créer un club parlementaire, par exemple ? Ces questions sont essentielles car les cabinets ne proposent pas tous les mêmes solutions. Si vous envisagez de ne gérer qu’un sujet ponctuel vos besoins ne seront pas les mêmes que si votre souhait est d’engager une démarche de fond.

Prenez en compte les réalités d’aujourd’hui

Les élus évoluent, ils changent avec notre monde. Une nouvelle génération apparaît peu à peu, avec de nouveaux comportements. Il faut en tenir compte dans votre choix d’un cabinet de lobbying. Votre démarche ne pourra s’exonérer de cette réalité politique et institutionnelle, des approches « old school » sont dépassées, elles peuvent certes encore produire des résultats ponctuels mais certainement pas sur le long terme. L’enjeu est de construire une démarche d’influence sur la durée, elle impose une approche renouvelée et créative.

L’éthique n’est pas un gadget en lobbying

Adopter une démarche basée sur l’éthique est un gage de succès dans une démarche de lobbying. Validez bien le positionnement du cabinet auquel vous ferez appel dans ses engagements en matière d’éthique. Quelques points clés peuvent vous alerter tels que les curriculums et expérience des consultants qui travailleront sur votre dossier.

S’il est très utile pour un consultant en Affaires Publiques d’avoir une expérience d’élu ou de cabinet ministériel par exemple, le mélange des genres doit être une alerte. Il est fréquent que des cabinets de lobbying mettent en avant la présence d’élus dans leur portefeuille de collaborateurs. Loin d’être un atout, ces « collaborations » doivent vous alerter sur d’éventuels conflits d’intérêts ou un recours à des méthodes assez éloignées d’un travail éthique et sérieux en matière d’influence.

Désormais, les méthodes liées à l’utilisation des carnets d’adresse, et le recours aux rencontres avec des élus-amis, sont à proscrire. Le meilleur moyen de bâtir une démarche d’influence efficace est de miser sur un travail de conviction, basé sur des éléments factuels vérifiés et vérifiables par vos interlocuteurs.

Incarnez votre influence

Les entreprises et les Fédérations professionnelles n’en sont pas toujours conscientes mais elles sont les mieux armées pour engager une démarche d’influence efficace. Confier votre représentation d’intérêts à des lobbyistes professionnels c’est également prendre le risque que votre message soit moins bien « incarné ». Or, il est essentiel que le décideur public ressente vos motivations, qu’il perçoive les effets de ses décisions sur la vie quotidienne de votre entreprise ou de celles de vos mandants dans le cas d’une Fédération professionnelles.

Dans la mesure du possible, il est donc préférable de limiter l’action d’un cabinet de lobbying au « back office » de votre démarche. Son professionnalisme et sa connaissance des rouages de la vie démocratique vous seront précieux pour poser vos messages, trouver des angles d’attaque, repérer les élus influents et utiles. Il vous permettra également de bâtir une stratégie d’influence personnalisée qui sera en mesure d’atteindre vos objectifs.

Fuyez les promesses véhémentes

Il est fréquent qu’une situation de crise soit l’élément déclencheur pour se lancer dans une démarche de lobbying. Choisir un cabinet de lobbying lorsque vous affrontez une période difficile peut vous entrainer vers des solutions de facilité, peut-être serez-vous plus sensible à des promesses de résultats mirobolants… Or, les cabinets de lobbying sérieux vous expliqueront qu’en matière de décision publique les choses ne sont quasiment jamais simples. Si un cabinet peut vous promettre de mettre tous les moyens en oeuvre pour défendre votre cause, l’engagement sur les résultats est très hypothétique, simplement parce que la décision publique est le fruit d’un processus complexe où de multiples enjeux se rencontrent.

Osez la créativité

La sphère publique n’est pas hermétique à la créativité, les élus ne sont pas forcément des femmes et des hommes fermés à l’originalité. Bien au contraire. Les lieux de pouvoir fonctionnent avec des codes précis, souvent un peu ennuyeux. Il n’est pas interdit de contourner ses codes ou de les adapter. Dans une démarche d’influence, il peut être très intéressant de proposer un message différent. Pour choisir votre cabinet de lobbying, testez sa créativité.

Misez sur l’empathie

Les élus sont confrontés à de multiples demandes qui prennent souvent la forme de reproches. Et si vous vous mettiez à leur place ? Imaginer ce que peut-être la journée d’un élu, ses propres doutes, ses difficultés peut favoriser un meilleur contact, une approche plus adaptée. Pour choisir un cabinet de lobbying, vérifiez sa capacité à l’empathie. Vous pourriez avoir des surprises.

Le relationnel est essentiel

La relation humaine n’est pas un gadget dans une démarche de lobbying. Le prestataire devra être en mesure de travailler en toute confidentialité, c’est la base de ce métier. Le « name dropping », les références à un carnet d’adresse fourni, le manque de discrétion seront autant d’alertes à prendre en compte dans votre choix. En outre, vous devrez vous sentir à l’aise avec votre conseil en lobbying. Le succès de sa mission reposera grandement sur la relation de confiance que vous aurez tissée. Si « cela ne passe pas entre vous », alors n’engagez pas de collaboration.

Abordez franchement la question du coût

Comme pour tout service, le coût d’un cabinet de lobbying est un sujet délicat. Dans votre choix d’un cabinet de lobbying, la question du tarif ne doit être ni tabou, ni centrale. Certainement pas tabou car le sujet est important et le coût doit bien évidemment entrer dans vos budgets, mais notre conseil est d’éviter d’en faire un sujet central. En effet, les démarches proposées peuvent être très différentes les unes des autres, comme la qualité du service ou les expériences des intervenants. Or, un cabinet moins disant sur le plan tarifaire peut se révéler nettement plus coûteux en réalité si sa prestation est trop normée et rigide, par exemple. À l’inverse, un cabinet coûteux peut vous faire payer des frais d’infrastructures, une « signature prestigieuse » mais confier la mission à un junior, quand un stagiaire ne sera pas en charge de certaines parties… Pour mesurer le coût réel d’un cabinet de lobbying, n’hésitez pas à le mettre en perspective avec ce que pourrait vous rapporter concrètement son travail, vérifiez l’originalité de ses méthodes, sa capacité de compréhension de l’environnement institutionnel, de vos problématiques et enjeux, son expérience concrète du monde de l’entreprise et des élus…