Les 3 étapes clés d’une démarche d’influence

Pour La Radio des Entreprises (RDE), Mathieu Quétel répond aux questions du journaliste Simon Janvier et décrypte les 3 étapes clés d’une démarche d’influence.

Les 3 étapes clés d’une démarche d’influence peuvent être écouter en podcast en cliquant ici, vous pouvez également lire le script de l’émission ci-dessous.

Simon Janvier : Bonjour et bienvenue pour ce nouveau rendez-vous de « Lobby or not lobby » avec Mathieu Quétel, président de Sountsou – Affaires Publiques. Mathieu, bonjour, aujourd’hui, vous nous décryptez les trois étapes clés d’une démarche d’influence.

 MQ : Bonjour Simon. En effet, pour lancer une démarche d’influence dans les meilleures conditions possibles, il convient, selon moi, de respecter trois étapes incontournables : établir un point précis de la situation puis bâtir une stratégie d’influence, enfin déployer votre stratégie autour d’outils bien construits.

Alors pour commencer, Mathieu, parlez-nous de la première étape d’une démarche d’influence réussie : le point de la situation.

C’est un passage important et incontournable qui va vous permettre de procéder à un audit interne de vos ambitions pour votre entreprise et de déceler en quoi une démarche d’influence entre dans cette stratégie de long terme. Il conviendra de bien lister les problèmes rencontrés avec votre environnement institutionnel, les actions que vous avez déjà menées ou pas ainsi que vos projets de développement, vos nouveaux produits, vos ambitions en terme de rachat d’entreprises, d’expansion géographique etc. Soyez exhaustif et voyez dans quelle mesure ces ambitions nécessiteront de mobiliser une démarche d’influence.

C’est en fait une sorte d’audit interne que vous nous proposez.

En effet. Ensuite, hiérarchisez vos besoins en terme de lobbying. Je pars ici du principe que vous n’êtes pas dans une situation de crise et que vous engagez une démarche sur un terme assez long (2 ans par exemple). Il y a des sujets sur lesquels vous devrez agir rapidement, d’autres relèvent peut-être d’une situation idéale sur laquelle il n’est probablement pas décisif de se focaliser.

Vous devez distinguer ce qui va relever de relations avec une autorité de régulation par exemple, ou l’obtention d’une subvention de recherche, ou encore d’un permis de construire nécessaire à votre expansion. Chacune de ces situations ne nécessite pas la mobilisation des mêmes interlocuteurs, de même une action législative sera plus difficile et longue à engager.

C’est un travail qui semble tout de même assez conséquent.

C’est vrai, mais cette 1ère étape est cruciale. En effectuant ce point, cette sorte de stop sur leur activité, bon nombre d’entrepreneurs sont surpris. Lorsqu’avec des clients nous initions une collaboration, il arrive souvent que ceux-ci n’aient même pas de relations suivies avec leur tutelle car ils estiment que leur taille ne leur permettra pas de susciter un intérêt quelconque. J’insiste sur ce point car cette phase est l’occasion de lister vos forces et faiblesses et de vous intéresser à la situation de votre contexte concurrentiel.

À l’issue de cette première phase, vous devez être en mesure de faire ressortir un ou deux objectifs de travail en lobbying. Ce sont cette ou ces deux priorités que vous allez travailler pendant les premiers mois de la mise en place de votre démarche.

Dans l’idéal, cette 1ère étape sera consignée par écrit, ainsi vous conserverez une trace de ce travail que vous pourrez faire évoluer au fur et à mesure de l’avancée de vos travaux.

Il est ensuite temps de passer à la seconde étape : bâtir une stratégie d’influence.

 Tout à fait, Simon, à partir du travail écrit établi lors de la 1ère étape, il est temps de poser votre stratégie. Celle-ci va décrire les actions que vous prévoyez de mettre en œuvre afin d’atteindre vos objectifs, elle sera complétée par un calendrier.

Les actions peuvent être diverses, toutefois quelques-unes sont incontournables :

  • Identifier les personnalités cibles tels que les influenceurs clés
  • Construire un lobbying territorial géographique
  • Valider l’utilité d’un lobbying territorial d’activité
  • Rédiger des verbatim publics et privés pour vos objectifs
  • Rédiger de notes de synthèses pour vos contacts
  • Établir la liste des différents supports de votre action
  • Préparer des Questions/Réponses pour vos rendez-vous

Conservez à l’esprit que tout peut être remis en question à tout moment en fonction des évènements. Néanmoins, ce travail vous sera toujours utile.

Après le point précis de la situation et une fois la stratégie d’influence posée, le moment est venu de déployer des actions concrètes.

Il s’agit de la démarche opérationnelle, vous allez entrer dans le vif du sujet en initiant vos premières actions concrètes définies auparavant. Leur efficacité dépendra grandement de la qualité de votre travail lors des étapes une et deux.

Si votre stratégie est bien construite et votre calendrier cohérent, vous devriez sentir les premiers effets positifs de votre démarche d’influence assez rapidement.

Le lobbying se limite donc à ces trois étapes clés ?

Une véritable démarche d’influence professionnelle est bien entendu plus complexe. Néanmoins, ces trois étapes sont indispensables et elles vous seront précieuses si vous envisagez de vous lancer en solo.

 Justement, Mathieu, vous préconisez à nos auditeurs d’envisager une démarche d’influence interne ou d’engager une collaboration avec un cabinet externe ?

Comme dans beaucoup de sujets, il n’y a pas de réponse toute faite et applicable à toutes les situations. On peut très bien envisager d’initier une démarche avec les moyens internes de l’entreprise pour tester sa capacité à mener à bien le projet. Si vous rencontrez des difficultés alors il sera toujours temps de faire appel à un prestataire externe. Les cabinets de conseil en lobbying interviennent souvent auprès de clients qui sont en situation de crise institutionnelle ou qui ont engagé une démarche de lobbying mais qui bloquent sur un point. Il est également très fréquent que les entreprises ne disposent pas de ressources internes disponibles et que le dirigeant préfère externaliser la démarche. Il y a même des cas où nous procédons à des transferts de compétences qui peuvent aller, à terme, jusqu’à la création d’un véritable service intégré.

On résume vos conseils pour lancer une démarche de lobbying, respecter trois étapes clés incontournable : le point précis de la situation, la mise en place de la stratégie d’influence avec son calendrier et ses outils puis son déploiement.

 Vous avez tout compris Simon ! Avec toujours en tête la nécessité absolue d’accepter qu’une stratégie d’influence ne doit jamais être figée et qu’elle doit toujours s’adapter aux évolutions de son environnement.

 Mathieu Quétel, il me reste à vous remercier, je rappelle que vous êtes le président de Sountsou- Affaires Publiques et l’auteur de l’ouvrage «Entrepreneurs, faites-vous entendre des politiques – Secrets du lobbying efficace » qui vient de paraitre chez Kawa éditions. Nous vous retrouvons très vite dans un nouveau numéro de « Lobby or not lobby ».