Lobbying : Les cadeaux ne sont pas indispensables

La question des cadeaux comme des déjeuners dans de prestigieux restaurants devient un véritable sujet. Il y a encore quelques années, cette pratique était automatique et ne posait de problème à personne. Ce n’est plus le cas aujourd’hui.

Faire un cadeau au moment de la nouvelle année ou pour remercier un élu pour un conseil ou un coup de pouce n’est pas nécessairement une faute, mais cette démarche ne doit pas être systématique et il faut qu’elle intègre impérativement la question de la valeur du cadeau. Ce geste de courtoisie doit précisément rester « un geste ».

Un cadeau peut être mal interprété et certains décideurs politiques adoptent la position radicale du « zéro cadeau » : il convient donc de bien connaître son interlocuteur pour adopter une démarche adaptée. Une parlementaire m’expliquait récemment comment un jeune industriel avait, un jour, sollicité un rendez-vous et l’avait choquée en débarquant pour ce premier entretien avec une bouteille de champagne ! Je pense qu’il va être difficile pour ce patron, de redevenir crédible aux yeux de cette parlementaire influente et compétente, mais très attachée à ses principes…

Ce comportement un peu caricatural, qui dénote tout de même un mode de communication avec les élus très « old school », peut donner une image à la fois peu professionnelle et, dans un secteur régulé (par exemple), cela peut coûter cher sur le long terme.

D’une façon générale, le cadeau est devenu inutile, voire contre-productif s’il ne revêt pas un intérêt dans la démarche de conviction et d’explication par rapport à une problématique. Dans ce cas, il ne s’agit plus d’un cadeau mais d’une découverte du produit. Cette démarche peut être utile dans le domaine technologique, par exemple, ou pour une découverte de la réalité de ce qu’apporte au consommateur tel ou tel produit.

La pratique du déjeuner ou du petit déjeuner est, de la même façon, à manier avec prudence. Les élus sont très occupés et ne sont pas forcément disponibles pour la multiplication de telles rencontres, d’autant qu’elles doivent s’inscrire dans leurs deux ou trois jours de présence parisienne (pour les parlementaires de province), lesquels sont optimisés. Les lieux doivent être choisis avec précaution et il n’est vraiment pas recommandé de fréquenter les palaces parisiens ou les tables les plus étoilées. Là encore, il faut s’adapter.

Les cadeaux sont donc à manier avec prudence et il faut bien connaître son interlocuteur avant d’envisager une telle démarche qui, de toute façon, doit rester exceptionnelle, limitée en coût, et dans l’idéal, strictement dans un but d’explication de la réalité de l’entreprise.

Mathieu Quétel, président de Sountsou, auteur des Cahiers Experts « Les 10 erreurs à éviter en relations institutionnelles »

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