Lobbying : 10 conseils pour faire entendre votre voix

Le nouveau numéro de notre Collection Les Cahiers Experts est intitulé « Présidentielle 2017 : 10 conseils pour faire entendre la voix des entrepreneurs ». Nous vous livrons ici le conseil N°4 : « Définissez et hiérarchisez vos demandes ». 

Surtout, évitez la longue liste de réformes ou d’aménagements réglementaires, favorisez plutôt une thématique forte, pour vous, et communiquez autour de celle-ci. Plus votre demande sera claire, puissante, argumentée, et en lien avec un intérêt politique, plus vous aurez de chances d’être entendu. Travaillez également, en amont, les arguments de vos adversaires et levez leurs objections dans vos verbatims. Enfin, essayez de vous mettre à la place du candidat et formulez vos propositions pour qu’elles soient intéressantes en termes de retombées politiques ou médiatiques.

Vaste programme, me direz-vous, mais je n’ai pas prétendu que vous vous lanciez dans une démarche facile.

Afin d’être plus efficace, le mieux est que vous commenciez par lister vos demandes sans retenue, puis que vous les classiez par thèmes, si elles sont nombreuses. Faites, en particulier, le tri des demandes d’ordre général (35 heures, contrats de travail, etc.) et des dispositions qui concernent votre secteur d’activité, voire votre seule entreprise.

Ce premier tri doit vous aider à en établir un second : la hiérarchisation de vos demandes. À l’issue de cette nouvelle étape, vous devez être en mesure de faire ressortir un objectif prioritaire simple et important pour votre activité. Il s’agit, bien entendu, de la situation idéale ; si ce n’est pas le cas, mettez l’accent sur la présentation de vos propositions.

Il est également recommandé de travailler sur des demandes hiérarchisées différemment en fonction de vos interlocuteurs. On sait que les candidats écologistes ne vont pas être sensibles aux mêmes arguments que les socialistes ou les candidats de droite : jouez-en dans votre approche. N’oubliez pas, votre priorité est que vos demandes et propositions soient prises en compte dans les programmes des candidats ; à vous de faire en sorte que ce soit possible.

Voyez, ensuite, si d’autres entrepreneurs sont porteurs des mêmes demandes ou propositions que vous ; si c’est le cas, contactez-les. En effet, certaines filières peuvent avoir des besoins proches ; les syndicats patronaux ou les fédérations professionnelles peuvent également être porteurs de propositions transverses. Utilisez-les et, d’une façon générale, empruntez tous les canaux disponibles pour faire prospérer vos axes de travail.

Dans l’idéal, à l’issue de cette phase préparatoire, vous devez disposer d’un document écrit qui contienne l’ensemble de vos propositions avec une mise en avant spécifique pour votre demande prioritaire. Cet outil doit être doublé de verbatims spécifiques en fonction de vos interlocuteurs, de leur positionnement à l’égard de vos problématiques, de leur sensibilisation ou pas à vos spécificités. Chaque rendez-vous doit faire l’objet d’un travail de préparation. N’oubliez pas : rigueur et précision sont vos alliées.

Enfin, vous aurez des contradicteurs. Intéressez-vous à eux, qu’ils soient des concurrents identifiés ou les personnalités politiques auxquelles vous vous adressez, et qui peuvent ne pas être sensibles du tout à vos attentes. Il peut également arriver que ces dernières défendent une approche radicalement différente de la vôtre. Là encore, c’est le travail qui fera la différence. Vous devez maîtriser leurs arguments et être prêt à répondre point par point. Il s’agit d’expliquer et de convaincre. N’hésitez pas à illustrer vos propos par des chiffres et des exemples.

Mathieu Quétel

président de Sountsou et auteur des Cahiers Experts.

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